Redspring – Martin Engberg

I veckan skrev jag om att marknad och sälj allt mer smälter ihop. Idag tänkte jag följa upp det med att skriva om kraven på en aktiv ledning av organisationens webbplatser.

Vad syftar webben till idag, information, marknadsföring, sälj eller allt det där?  Ja allt så klart, men faktum kvarstår är att alla aktiviteter vi som företag handlar ju att skapa affärer, visst en viss del av innehållet är just information såsom, ägar- och finansiell information, men även det handlar om att göra affärer, fast för en annan målgrupp. Men om vi lämnar ägarna idag och fokuserar på själva kärnverksamheten. Hur maximerar vi utfallet och realiserar den potential som finns på webben?

 En stor del av svaret ligger i ledningen av utvecklingen, förvaltningen och innehållshantering av våra webbplaster? Frågan är ofta ganska nedkluttrad med åsikter, vem som har ansvaret. IT vill få koll, för det är ju så många utvecklingstimmar som hälls ned i plattformarna. Informationsavdelningar vill få också koll, det är ju så mycket som skrivs där. Säljavdelningar vill ta del av intäkterna, ordrarna kommer ju den vägen numera. Marknadsavdelningen slutligen vill så klart få koll på det som ofta är den viktigaste kommunikationskanelen av alla.

 Vem har rätt, finns det ett riktigt svar? Varje organisation har sina krav med behov som behöver tillgodoses men i webbsammanhang krävs det intressant kompetensmix av teknik, marknadsföring och sälj. Jag utelämnade information medvetet, för även det är marknadsföring, bara mindre direkt orderdrivande. Så om vi fokuserar på kärnan så leder det till frågan vilka är mest lämpade för att leda denna viktiga säljkanal. Ja i min värd bör man följa två flöden och bestämma sedan, 1. – Kundflödena: vart kommer besökarna ifrån, hur skapas trafiken, vilka aktiviteter leder till webbplatsen och hur konverterar vi besökare till kunder. Det andra flödet är pengar, vilka produkter konverterar, vad kan säljas över webben och vilka kunder handlar av oss.

 -  De som ska leda dagens webbar behöver ha koll på allt ovanstående, och lite till (typ videoproduktion) och framförallt behöver de leva andas och transpirera intäkter. Det fungerar inte att endast försöka leda utvecklingen ur ett informationsperspektiv, inte heller att fokusera på att sälja till de som redan finns på webbplatsen, nej man behöver en helhetssyn över hela processen att hitta målgruppen, skapa awerness, få dem till vår webbplatsen och slutligen sälja till dem. Svaret blir oftast en mycket affärsinriktad marknadsavdelning eller mindre vanligt en marknadsorienterad säljavdelning.

 // Martin

Marknadsföringsarbetet har ofta setts på från säljavdelning och ibland från ledning med en känsla av misstro. Resonemang som – ”arbetet som det där gänget gör, går ju inte att härleda fullt ut, hur skall vi då kunna veta om det ger effekt…?” är inte ovanliga och detta avspeglar sig så klart i marknadsbudgetarna. En vanlig siffra för en lämplig andel marknadsföring i en verksamhet är ofta 5%, men vem har kommit fram till denna relation och vid vilket årtionde? Orsaken är tydlig kan du inte bevisa värdet, kommer du fortfarande vara hänvisad till allmosor.

Nu är det en ny tid, kanalmixarna ser helt annorlunda ut idag än för 10 år sedan och möjligheterna till uppföljning är i det närmaste obegränsade. Mycket är så klart skapat genom Internets utveckling. Som marknadsförare är det idag nästa tjänstefel att inte mäta och använda sig av de kanaler och verktyg som gör det möjligt att följa upp investeringen i förhållande till effekt. Och de som inte gör det kan ju fundera över varför deras budget ser ut som den gör. Det här har säljavdelningarna varit specialister på, att följa upp, att ha koll på leadsprocessen att forecasta är en nödvändighet för överlevnad. Därför har det sällan heller varit några problem för säljchefen att göra sin röst hörd och få en utökad budget. Så länge intäkterna tickar in så klart.

Men vad är nästa steg i utvecklingen? – Jag har under flera år bedrivit en debatt kring konvergensen mellan sälj och marknad, att man inte kan se det som två separata processer. Att sälj och marknad är egentligen en och samma process, den en är bara en förlängning av den andra. Visst det krävs fortfarande olika kompetenser för att bedriva det operativa arbetet men numera är kravställningarna för ledningen av dessa funktioner helt annorlunda än tidigare. Det gäller för marknadschefen att tänka ordervolymer varje dag, vart pengarna kommer från och hur investeringarna konverterar. Det räcker inte längre med att varumärket stärks. För säljchefen gäller det omvända, han eller hon måste tänka, vart kommer leadsen från, hur skall vi ställa oss till att mer än 50% av ordrarna kommer via webben och vilken roll får vår kundtjänst när kunden inte ringer längre? 

 Det vi kommer att se under kommande år, är allt fler organisationer som leds av en gemensam affärschef med förmåga att knyta ihop processerna och att se hur vi synkroniserar marknadsföringsprocessen med säljprocessen. De organisationer som inte gör detta eller åtminstone ser till så att dessa avdelningar är bästa vänner och är synkade i både hjärta och handling kommer inte att klara sig.

Denna utveckling är intressant och något att fundera över för oss som jobbar in något av de här skråna.

 // Martin

Alla pratar om att print är dött och att det som gäller är olika former av digitala kanaler. Och visst är det rätt men det också helt fel. Print lider bara av samma problem som vi gör i alla andra kanaler, kunden är sliten och informationstrött. Det är lättare att slänga än att läsa.

Det som är sant, är att webben har slagit bort alla behov av påkostade produktkataloger som har sitt ursprung i behovet av att visa ett komplett sortiment. En katalog som skulle ligga framme en tid, eller ställas i hyllan i väntan på att behovet skulle komma. – Glöm detta, kunden tar in, registrerar och slänger. Dessemellan hoppas vi att de antingen har besökt din hemsida eller lyft luren. Men åter är problemet tiden, det är väldigt troligt att kunden kommer att slänga utan att ha agerat.

Men som i allt annat finns det vägar att nå fram till den man vill kommunicera med och då vi är enkla och primitiva varelser så kommer det ned på det personliga tilltalet. Vi vill bli behandlade som de unika personer vi är, inte som ett kollektiv.  – I slutändan som vanligt se mig, hör mig och berör mig.

// Martin

Gagnef

En av de mest underbara slogans i denna kategori jag stött på är just den som är i rubriken. Har ni varit i Gagnef? Om ni inte har stannat där så tror jag att många av er har passerat denna metropol utmed väg 70 utan att tänka på det, vägen till bland annat Sälenfjällen.  Det man kan fundera på lite är hur tänkte de när de skapade denna slogan? Det geografiska läget är ju så klart inget man kan ifrågasätta men mötesplatsen… i praktiken är det en korsning!  I morse passerade jag Gnesta och kunde inte mer än skratta när jag läste: Mindre men med större idéer, ett svårartat fall av storhetsvansinne, men de är ju inte ensamma om det vad sägs om Haparandas: ”Internationell mötesplats”  Men Dalarnas kommuner är underbara och deras slogans är en kulturskatt, en av de absolut finaste är : Bjursås- Dalarnas Schweiz… Kommentarer är överflödiga.

 Men hur skall en bra slogan skrivas, ja den ska vara trovärdig, aldrig klatschig, den ska vara framåtriktad, belysa de kärnvärden man har och den ska hålla över tid. Inte lätt men om man inte har ordets gåva så kan man alltid testa följande lilla roliga snurra på nätet: Sloganizer.net

// Martin

Jag träffar många företagare, det är allt ifrån IT-konsulter, utbildningsföretag till reklambyråer. Alla med olika idé med sin verksamhet men i de flesta fall har de haft en vision att skapa värde till sig själva, att bygga något stort. Men långt ifrån alla lyckas och det är intressant att ta sig tid och reflektera över vad det är som förenar dessa bolag trots att de många gånger befinner sig i totalt olika branscher.

- Accenture Research genomför stora vetenskapliga undersökningar i syfte att hitta receptet för att bygga verksamheter som topppresterar år efter år, förövrigt mycket intressant läsning. Men här kommer en betydligt mindre vetenskaplig men ändå relevant reflektion.

Det som förenar företag som lyckas framför lågpresterarna är fokus på sälj och kunder. Dessa bolag och framför allt dess ledare genomsyras av en brinnande iver och passion att göra affärer, mer fler och ännu nöjdare kunder. Ett tydligt drag är under verksamhetens första avgörande år är att de inte krånglar till det, de gör enkla erbjudanden, ringer många kunder, ofta, bygger relationer och ser till att få kunden att inse att de bryr dig. De vet att för varje nej kommer jag ett steg närmare ett Ja.

Att bygga realationer med kunderna är så mycket viktigare för dem än den perfekta processen eller den snygga presentationen, kunden bryr sig ändå inte. De har insett att det kunden bryr sig om är; Kan du leva upp till vad du lovar, känner jag förtroende för dig som person och det företag du representerar, och i många fall, är bolaget och du vinnare?

-          För visst kan vi alla erkänna att man vill ju helst bara göra affärer med framgåmgsrika personer och bolag…

Jag får en personlig kick av att träffa dessa människor som trots att de är kreatörer, PR-proffs eller kanske IT-gurus, i grund och botten är säljare, de snöar inte in på modeller eller snygga presentationer, de är intresserade av att göra en affär och lyssnar på mig som potentiell kund.

 // Martin

Kort inlägg om stress: I min värld finns det få saker som kan få mig så uppe i varv som en mailkorg som redan klockan 08.55 innehåller 30 olästa e-mail. Hjärnan går upp i högvarv och när man ser över kalendern och konstaterar att det kommer bli svårt att hinna med att svara på mail under dagen på grund av alla möten, ja då vet man vad som gäller på kvällen. Det har sagts för men tål att sägas så många gånger till, vi som behöver förflytta vår kommunikation till fler interaktionsflöden typ Twitter och gruppdiskussioner i stället för att bomba ner kollegorna med e-mail. 50% av mailen är av typen, intressant läsning för oss i Ledningsgruppen… eller CC för att man kanske bör veta … Bort Bort Bort

// Martin

Säkerställ att dina medarbetare softar i solen

Har ni funderat över hur folk svarar och reagerar när ni frågar hur de har haft det på semestern? Efter en så grym sommar som den vi har haft 2010, får man nästan samma typ av svar från alla, ett glatt: ” Den har varit enormt bra, vi har varit med barnen på…, sen var vi och seglade i… men nu jag glömde att vi tog en trip till Mallis… osv”.

Har ni träffat någon som har klagat eller hängt med huvudet i år? Nej förmodligen inte. Jag tror personligen att detta är Så oerhört viktigt för svenska organisationer att vi kommer tillbaka och har upplevt lyckan av varmt väder, av solen i ansiktet och att livet i Sverige inte alltid är så förbaskat strävsamt. Många lever i Sverige som om livet vore ett straff och att man skall plåga och lida sig igenom de 80,86 åren vi har att se fram emot. En god sommar hjälper oss att slappna av lite (tyvärr finns det rätt många som gör det med hjälp av extra kröka också men men…). Hade man kunnat skulle man införa någon form av obligatoriskt njutande i solen under några veckor, annars får man inte komma tillbaka till sin arbetsplats, har man inte råd får man ansöka om ett semesterbidrag från den statliga sol och semesterkassan.

I vilket fall det är underbart att komma tillbaka och mötas av idel glada ansikten, trots att de nu måste arbeta i nästan 5 månader innan nästa stora ledighet och det är 11 månader innan de får avnjuta den för oss så viktiga sommarsemestern.

Så passa på och njut nu, den kanske sista sommarhelgen för i år.

// Martin

Reflekterade lite kring hur min tid fördelar sig mellan olika projekt och det är bara att konstatera att jag har förmånen att få arbeta med en hel rad med kul och utvecklande projekt:

1. Vår nya SIS.se. Ett enormt stort webb och e-handels projekt, klart januari 2011
2. Förbereda, bygga strategi och taktik inför lanseringen av ISO 26 000
3. CRM-översyn – vad behöver vi, vart står vi och hur går vi vidare från det vi har idag
4. Fortsatt arbete med att effektivisera och utveckla vår marknadsföring av standarder, handböcker, utbildningar och värdet av det vi säljer
5. Sälja in och initiera införande av en Enterprise 2.0 lösning

Tur att man arbetar med ett så bra team, utan er/dem hade det aldrig fungerat.

// Martin

Oslagbart bra reklam för Rogerer Federer:

Wikipedia så här definierar de Samhälls Ansvar